Vendas: momento de mudanças _ Chamada Fria X Venda Social

Importante e nesse momento em que a Internet inicia um novo e irreversível passo _ a Internet das Coisas _ nada melhor que uma leitura para nos fazer refletir sobre o futuro... que já é hoje, certo?

Então, sugiro que leia o artigo abaixo.

E depois, releia, imprima e trate de se reunir com sua equipe de vendas e de marketing (no mínimo) para um bom papo!

Apesar das informações e análises focarem o mercado dos EUA, entendo ser válido e possível realizar um paralelo associativo para o Brasil.

Avante sempre, syn!

50% das vendas vão para o primeiro vendedor que entra em contato com um prospect (fonte: InsidesSales.com).

Venda Social é o uso das mídias sociais para interagir diretamente com os prospects, esclarecer dúvidas e oferecer bom conteúdo até que eles estejam prontos para comprar. Venda Social não é uma venda difícil. Na verdade, é o oposto.

Chamada Fria é a solicitação de negócios em potenciais clientes que não tiveram contato prévio com o vendedor que conduz a chamada.

Você pode dizer que uma é a maneira de vender de ontem e o outra é a de hoje.

Onde é que isso vai, no futuro?

Por que isso mudou? 

Qual deles é o mais provável para se chegar primeiro ao prospect?

http://synerhgon.com.br/SYNERHS_curso_vendas.htm

Aqui estão 37 fatos sobre o futuro de Vendas Sociais vs. Chamadas Frias.

VENDA SOCIAL

98% dos representantes de vendas com mais de 5000 conexões no LinkedIn alcançam sua quota (fonte: índice de referência de Vendas)

89% dos clientes começam o seu processo de compra por meio de um buscador (fonte: Fleishman-Hillard)

80% dos lançamentos geram uma venda (fonte: DSWA)

75% dos clientes dizem que usam a mídia social como parte do processo de compra (fonte: IBM)

74% das empresas de marketing B2B usam o Twitter para distribuir conteúdo (fonte: Content Marketing Institute)

72,6% dos vendedores que usam as mídias sociais superaram seus colegas de vendas (fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

61% dos comerciantes norte-americanos usam as mídias sociais para geração de leads (fonte: IBM)

55% dos compradores B2B procuram informações nas mídias sociais (fonte: MediaBistro)

54% que usaram a mídia social rastreiam de volta para gerar ao menos um negócio fechado. (Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

50,1% dos vendedores que usam mídia social relataram que gastam menos de 10% do seu tempo de venda usando-a (fonte: Social Media e quota de vendas Survey)

50% dos leads identificados para venda não estão prontos para comprar (fonte: Gleanster)

47% das maiores compras resultam das conexões ativas do que das não ativas (fonte: Grupo Annuitas)

42% "Seguem" ou "Curtem" um amigo ou uma marca; 79% são motivados a fazer isso, a fim de aprender mais sobre a marca (fonte: Fleishman-Hillard)

Mais de 40% dos vendedores dizem ter fechado entre duas e cinco ofertas, como resultado dos meios de comunicação social. (Fonte: Social Media e quota de vendas Survey)

Usuários de mídias sociais eram 23% mais bem sucedidos do que os não usuários. (Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

O processo de vendas de hoje leva 22% mais tempo do que há 5 anos (fonte: SiriusDecisions)

Você tem quase 5X mais chances de marcar uma primeira reunião, se tiver uma conexão pessoal no LinkedIn (Fonte: Sales Benchmark Series)

Profissionais de marketing gastam uma média de 4 a 6 horas por semana em mídias sociais (Fonte:  Mídia Social Examiner)

2X maior ROI via email marketing do que chamada fria, sua rede de contatos ou Feiras de negócios (fonte: MarketingSherpa)

Marketing B2B que usa Twitter gera 2X mais leads do que aqueles que não o fazem (fonte:  Inside View )

CHAMADA FRIA

91% do tempo a chamada fria não funciona (fonte: Harvard Business Review)

91% dos clientes dizem que dariam referências; apenas 11% dos vendedores as pedem (fonte: Dale Carnegie)

90% dos executivos C-suite dizem que nunca respondem a chamadas ou email frios (fonte: Harvard Business Review)

82% dos tomadores de decisão B2B acham que os representantes de vendas estão despreparados (fonte: SiriusDecisions)

Os clientes não querem lidar com vendedores até que estejam a 70% do caminho no processo de compra (fonte: HubSpot)

61% dos profissionais de marketing enviam leads diretamente para vendas, ainda que apenas 27% dessas ligações são qualificadas (fonte: SalesForcce.com)

60% mais caro por lead do que outros métodos (fonte: HubSpot)

57% do processo de compra acontece antes do contato de venda (fonte:Corporate Executive Board)

8 contatos até  o prospect com uma chamada fria hoje, vs. 3,68 na década de 2000 (fonte: Telenet e Ovation Sales Group)

8% dos vendedores obtêm 80% das vendas (fonte: The Marketing Donut)

7 pessoas numa empresa média de 100 a 500 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compra (fonte: Gartner)

Apenas $5 de chamadas a leads via telefone levam a uma venda (fonte:DSWA)

Apenas 2% das chamadas frias resultam em uma consulta (fonte: Leap Job)

Apenas 2% das vendas ocorrem numa primeira reunião (fonte: The Marketing Donut)

Apenas 2 tentativas são feitas pelo vendedor médio para chegar ao prospect (fonte: Decisões Sirius)

1 em cada 250 vendedores supera suas metas (fonte: Harvard Business Review)

Menos de 1% das chamadas frias levam a uma venda (fonte: DSWA)

Esses fatos mostram que passamos mais tempo em motores de busca e redes sociais nas prospecções, pesquisando e ligando-nos com os produtos que vamos comprar e nas pessoas que queremos fazer negócios do que em nossos telefones. 

Como resultado, acreditamos que não precisamos falar com um vendedor, até que estejamos mais avançados no processo de compra.

Quando esse tempo chegar e quisermos falar com alguém, a pessoa que for mais relevante e “top of mind” será a mais provável para o contato que inicia o negócio. 

E será mais provável que essa pessoa seja encontrada por meio de um grupo, empresa na internet ou das mídias sociais do que por meio de uma chamada fria.

E isso é agora. 

Assim, a tendência irá se mover cada vez mais nessa direção para o futuro.

Isso lhe fornece fatos sobre o futuro da Venda Social vs. Chamada Fria?

Poderia seu negócio necessitar de ajuda para fazer melhor a venda social?

Realmente estamos no extremo da curva normal de mudanças.

E quando o tema é VENDER, isso pode significar maior esforço com menor resultado... ou não... vai depender de você e sua equipe debaterem a fundo.

É o que estou a fazer por aqui.

Com meus sócios em serviços de Consultoria, Supervisão e Capacitação.

E se precisar, faça um contato e vamos conversar, syn!

Fonte: Rob Petersen - BarnRaisers

Link do artigo, clique aqui

http://synerhgon.com.br/profissionais.htm

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CX _ Customer Care _ SAC: essa é uma atividade que marca e muito (principalmente a sua marca)!!!

Cada um de nos já experimentou, com toda certeza, os fabulosos e super incríveis serviços de atendimento ao cliente.

Inventados desde que o ser humano iniciou sua jornada de trocas, atinge atualmente e cada vez mais todos os tipos, portes e formas de negócios.

E mais, ultrapassou fronteiras geopolíticas e posso afirmar que isso demonstra sua enorme importância para a sobrevivência e o crescimento de marcas, de produtos, de serviços e de facilidades.

Porem, e ai começa um drama... terrível, existe um ponto critico nessa delicada e desafiadora atividade, que vale pararmos e refletir (exatamente isso, repito - parar e refletir) caso queiramos atingir um diferencial competitivo que nos orgulhe de acreditar na busca da excelência empresarial.

Nos mais de 13 anos que atuo profissionalmente neste tema apaixonante em ambas as pontas (tanto como cliente como ofertador) e diversas situações vividas - agradáveis e sofríveis - estou plenamente convencido que seja qual for o negocio que se fechou, este somente estará encerrado quando o personagem principal - seu cliente - estiver satisfeito.

Isso significa que algumas verdades empresariais precisam ser e estar bem claras:

- A direção entenda que faz parte de seus custos incluir e identificar o SAC.

- Que como SAC estou afirmando incluir todos os recursos necessários para sua existência.

- Que seja previsto e controlado um percentual de desistência após o fechamento do negócio.

- Que não existe fidelidade do cliente, e sim, talvez, caso seu SAC seja ativo, um permanente trabalho de lealdade, como atividade integrante do SAC.

- A existência de um canal de contato que, caso haja necessidade, deixe o cliente livre para falar com o BigMasterPlus da empresa, se este cliente entender e pior... sentir que quem o atende não possui a resposta esperada para suas duvidas, reclamações ou sugestões... e que este personagem resolva.

- Não basta focar somente no SAC como elemento de contato com o cliente mas que todos precisam entender e praticar o relacionamento com o cliente.

- Que todo contato conflituoso ao SAC indica uma importante fonte de identificação de falhas a serem muito bem registradas e avaliadas.

- Que o SAC requer treinamento cíclico e uma abordagem dinâmica e ser identificado como a voz do cliente externo na empresa.

Existem alguns anos de muita pesquisa e estatísticas disponíveis que comprovam a realidade dessa poderosa e maravilhosa atividade, seja ela positiva ou negativa.

Que assim como outros setores da sua empresa, este representa a porta de entrada e... lembre-se sempre de que a primeira impressão sempre marca... inclusive e principalmente a sua marca!!!

Para aprimorar o SAC de sua marca,
acesse www.synerhgon.com.br e solicite contato.

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Gestão Comercial com Rentabilidade: Excelência em Pós-Venda

Observe em seu ambiente de trabalho como estão e quais são as interfaces de contato com sua base de clientes.

Entenda que clientes aqui identificados significam aqueles realmente clientes da empresa, isto é, já estão a realizar negócios e, portanto, navegaram pelo funil inteiro.

Funil este que incluiu a segmentação, prospecção, contatos telefônicos, emails, visitas, propostas, iniciou-se uma conquista que evoluiu ao longo do tempo (tempo este variável e difícil de determinar, nos causando urticárias porque sempre queremos que seja o menor possível) e que após este árduo esforço (e também o mais caro de todo o ciclo de vendas) passaram a se relacionar com sua empresa... 
Ufa!!! e Viva!!!!

E aí começa o grande desafio da rentabilidade.
Pesquisas confirmam que reconquistar um cliente inativo é até sete vezes mais barato do que conquistar um novo e que o assustador percentual de 64% vai abandonar seus produtos e serviços pelo dos concorrentes por perceberem uma... simples ... atitude de indiferença!!!
Dentro desse quadro negro (que se torna um buraco negro, como aqueles encontrados no espaço e que sugam a tudo a sua volta) acima, um fator precisa ser considerado e extremamente controlado: a rentabilidade.

http://synerhgon.com.br/SYNERHS_curso_venda_pos.htm

Rentabilidade é tão importante quanto a lucratividade e dela depende.
E como indica o percentual de remuneração do capital investido em sua empresa, portanto é uma informação que precisa ser considerada ao longo do tempo. 
Não é possível avaliar a rentabilidade no curto prazo e aí se encontra o ponto chave e crítico do sucesso para seu negócio prosperar.

Assim podemos concluir que o que vai manter e gerar a rentabilidade esperada é uma correta, constante, permanente e inteligente ação junto a sua base de clientes, pois quanto mais estes clientes permanecerem se relacionando e comprando de sua empresa, melhor e mais ganhos são realizados, com vantagens a todos os envolvidos: 
seus clientes, seus colaboradores, seus fornecedores, seus investimentos, lucratividade e óbvio, a sua rentabilidade.
Portanto, pare de se justificar com apelos do tipo “crise” e comece a focar seus esforços também na gestão de relacionamento com sua base de clientes.

Isso requer, como tudo, uma disciplina de sua equipe de vendas, algo que, venhamos, não é muito comum em vendedores, dada a tremenda necessidade de buscar novos clientes, certo?
Errado!!!!

Um vendedor profissional já sabe que o segredo de uma carteira recheada (de clientes e de faturamento) inclui a gestão de sua agenda de trabalho diária, semanal, mensal, trimestral, semestral e anual... no mínimo, não é verdade?
Então, mãos à obra, ou melhor, a sua base e comece a gerar rentabilidade, senão aquela sua preferência, sua necessidade, seu desejo vai ficar cada dia mais longe, até sumir... nas mãos ágeis de seus concorrentes. 
Ah! 
Você vai afirmar: "Isso dá um trabalhão!"
Respondo; muito menos que a conquista desses clientes, pode acreditar.

Quer realmente ter e oferecer "excelência" aos seus clientes?
Então posso lhe oferecer duas excelentes alternativas:
A primeira é adotar uma semente para colher rápidos resultados tanto para sua equipe de vendas quanto a administração de vendas.
Acesse com um clique e veja os temas de PRÉ-VENDA, VENDA E PÓS-VENDA.
E vamos conversar!
Bom trabalho, abundância e prosperidade a todos, sempre!

Saiba que para aqueles que participam de qualquer uma das capacitações acima, ganham uma SUPERVISÃO FOCAL FREE para garantir que coloque em ação toda a teoria desenvolvida.

A segunda alternativa é agora você, compartilhar com sua rede de contatos aí na sua empresa e nas redes sociais. E, se tiver dúvidas ou queira compartilhar suas sensações, deixe seu comentário e conversamos. Syn! Vibro que aprecie muito!

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