quinta-feira, 20 de março de 2014

O novo desafio das Vendas e seus resultados em B2B. Momento de ousar.

Impressiona como a TIC está a reescrever tudo que se sabia e se fazia para que os negócios acontecessem.
Hoje estava no LINKEDIN e me chamou a atenção um post, sobre a nova forma de se fazer negócios.
Curioso, fiz contato com a pessoa _ Tim Peters _ e pedi que me passasse o link da imagem (que segue abaixo) onde se compara a
VELHA FORMA DE SE FAZER VENDAS com a 
NOVA FORMA DE SE VENDER.
Realmente, estamos em tempos de gigantescas mudanças e isso se torna a cada dia mais evidente quando se o assunto é VENDER.


Alguns pontos merecem destaque nessa comparação:

"VELHA FORMA DE VENDER"

COLD CALLS _ CONTATOS/CHAMADAS FRIAS
A forma tradicional de se chegar a um prospect, via leads. 
Normalmente via telefone, busca-se, por meio de um script bem construído, gerar uma reação junto aos leads, seja de dúvida, de medo ou de aprimoramento de algo que sua empresa realiza.

QUALIFY LEADS
Uma vez superada a resistência dos leads, caminham no FUNIL DE VENDAS para se tornarem prospects, aqueles que de alguma forma mostraram interesse em conhecer sua oferta.

SALES DEMOS
Após isso, partimos, em se confirmando o interesse do prospect, agenda-se uma DEMO, demonstração de seu produto e ou serviço.
À partir daí geramos uma proposta e abrimos a negociação, com vistas ao fechamento.

"NOVA FORMA DE VENDER"

REDES SOCIAIS
Indica que é fundamental que sua empresa, seu trabalho, seu negócio precisa explorar esse meio de comunicação.
Já não basta mais estar com seu website.
Estar no LINKEDIN, FACEBOOK, GOOGLEPLUS é o mínimo.
Além desses, TWITTER, PINTEREST e YOUTUBE passam a ser companhias que devem ser adicionadas.

ENGAJAR
Uma vez presente no turbilhão virtual, partimos para a construção do engajamento, que requer oferecer aos leads informações, notícias, dicas das mais variadas e até sobre seu ganha-pão.
Isso aproxima os leads, pois existe o efeito compartilhar, que acaba por espalhar aquilo que se postou e atinge mais e mais leads.
E dentro desses leads, acabará por aparecer os prospects, indiretamente.

EDUCAR/INSTRUIR
Esse é, para mim, o maior desafio de todos.
Tornar leads e prospects em clientes.
Requer um permanente contato.
Necessita oferecer uma intensa e deliberada informação sobre seu trabalho, o que pode gerar de benefícios e quais serão os resultados uma vez utilizados e usados e apreciados.
É algo muito, muito novo!
Por isso, assustador.
Requer uma total redefinição e releitura interna.
Portanto, prepare-se.... 
Pois isso é apenas o início de uma jornada da qual não existem ainda muitos parâmetros, metodologias e referências.
É preciso coragem.
É preciso navegar.
É preciso ousar.

Veja abaixo mais informações, com dados de 2009 a 2011, numa pesquisa da INSIDEVIEW:
Íncrível não é mesmo?
Pois caso queira conversar sobre como iniciar corretamente essa jornada para o futuro, entre em contato.
Será um prazer conversarmos.

http://synerhgon.com.br/
PS: Se gostou, compartilhe com sua rede de contatos aí na empresa e nas redes sociais. Se tiver dúvidas ou queira compartilhar suas sensações, deixe seu comentário e conversamos. Syn! Vibro que aprecie muito!

curta.contate.siga.vamos.juntos
     

segunda-feira, 17 de março de 2014

A Ciência da Emoção em Marketing: como nossos cérebros decidem o que compartilhar e em quem confiar

Acredito que, assim como eu, você também, com o passar dos anos, busca tornar sua atividade profissional, seja ela qual for, algo que lhe faça gerar centelhas sinápticas de criatividade e experiências para compartilhar com as outras pessoas que convive.

Apesar das dificuldades, dos desvios, dos erros, essas centelhas não param de acontecer... e isso é que nos faz prosseguir, levantar, cair, aprender, reaprender e avançar.
Acompanho já faz bons anos, além dos temas de engenharia de produção e TIC (ambos frutos de minha formação profissional) os de marketing (para entender a interpretação entre mercado e empresas) os de vendas (que são os mais desafiadores nessa relação), bem como o de relacionamento com clientes (que é, para mim, o segundo maior desafio de qualquer negócio, depois da venda).

Hoje, encontrei no meu email um incrível e muito bem redigido e resumido artigo da Courtney Seiter, à qual pedi para que postasse aqui, traduzido para o português, que é o tema desse post.
Espero que apreciem.
Está maravilhoso e com certeza vai ajudá-lo a entender como somos enquanto Seres Humanos e nossa interpretação nessa relação com o Ser Ambiente, principalmente com o advento das redes sociais, cada dia mais presente.
Boa leitura!! 
(observação: os negritos são meus).

Todos os dias nós sentimos centenas de diferentes emoções - cada uma diferenciada e específica para as situações físicas e para as  situações sociais que encontramos.
De acordo com a ciência, essas sensações não são assim tão complicadas. Um novo estudo diz que somos realmente capacitados para apenas quatro emoções "básicas" 
felicidade
tristeza
com medo/surpreso e irritado/enojado.

Mas, assim como os  "molhos mãe" de cozinhar  permitem que você faça praticamente qualquer tipo de comida sob o sol, estas quatro "emoções mãe" se fundem em inúmeras formas em nossos cérebros para criar nossos guisados ​​emocionais em camadas.

A famosa "roda de emoções"  de Robert Plutchik mostra apenas algumas das camadas emocionais bem conhecidas.
Neste post vamos dar uma olhada em cada uma das quatro emoções, como se formam no cérebro e a maneira que elas podem  nos motivar  a ações surpreendentes.

Felicidade faz-nos querer compartilhar



O psicanalista  Donald Winnicott  descobriu que a nossa primeira ação emocional na vida é responder ao sorriso da nossa mãe com um sorriso nosso. 
Obviamente, a alegria e a felicidade  estão inseridas em todos nós.
O  córtex pré-frontal esquerdo  do cérebro é onde vivem os traços de felicidade, como otimismo e resiliência.

Um estudo feito no  Laboratório de Neurociência Afetiva  assistiu monges budistas e descobriu que o  lobo pré-frontal esquerdo de seus cérebros se iluminou  quando eles entraram em um bem-aventurado  estado de meditação.
Para além de nos fazer ...  digamos, feliz  ... a alegria também pode ser um motor de ação.

A descoberta de Winnicott do "sorriso social" do bebê,  diz-nos também que a alegria aumenta quando é compartilhada.
Não é de admirar, então, que a felicidade é o  principal motor para o compartilhamento de mídia social

Emoções em camadas e relacionadas à  felicidade  compõem a maioria da lista dos melhores pilotos de conteúdo viral como estudados por Fractl.

Aqui está o que mostrou o estudo de Fractl dos top motores emocionais quando sobrepostos sobre a roda da emoção:



Jonah Berger, professor de marketing da Universidade de Wharton School da Pensilvânia e autor de  Contagious: Why things catch on, estudou quase 7.000 artigos no  The New York Times para determinar o que eles tinham de especial na lista dos mais comentados por email. 

Abigail Posner da Google descreve esse desejo como uma "troca de energia"
"Quando vemos ou criamos uma imagem que nos anima, nós enviamos para os outros para doar-lhes um pouco de energia e efervescência. 
Cada doação mantém o espírito do doador. 
Além disso, todas as imagens de nós e dos outros nos lembram que estamos vivos, feliz e cheio de energia (mesmo que nem sempre nos sintamos assim). 
E quando nós "curtimos" ou comentamos uma foto ou um vídeo recebido, estamos enviando uma doação similar de volta para o remetente. 
Estamos a  afirmá-los. 
Mas, mais profundamente, este "doar" de compartilhamento contribui para uma troca de energia que amplifica o nosso próprio prazer - e é algo que estamos estruturados para fazer."

Tristeza nos ajuda a conectar e sermos empáticos



Costumamos olhar para a tristeza como o outro lado da felicidade, porém as emoções de tristeza e pesar acendem em muitas das mesmas regiões do cérebro como a felicidade.


Mas quando o cérebro sente tristeza, ele também produz determinadas substâncias neuroquímicas. 
Um estudo realizado por Paul Zak  olhou em particular para duas reações mais interessantes. 
Paul Zak colocou dois participantes do estudo para assistirem uma história curta e triste sobre um menino com câncer.


Ao experimentarem a história, os participantes produziram cortisol, conhecido como o "hormônio do estresse" , e oxitocina, um hormônio que promove a conexão e empatia
Assim, mais tarde, aqueles que produziram o maior número de oxitocina foram os mais propensos a dar dinheiro para outros que não conheciam nessa mesma situação.
Zak postula que a capacidade de oxitocina para nos ajudar a criar compreensão e empatia também pode nos tornar mais generoso e confiante
Em um outro estudo, os participantes, sob a influência da oxitocina deram mais dinheiro para caridade do que os não expostos ao produto químico.

"Nossos resultados mostram por que os filhotes e os bebês estão em comerciais de papel higiênico"disse Zak.

"Esta pesquisa sugere que os anunciantes usam imagens que fazem com que o nosso cérebro libere a oxitocina para construir a confiança em um produto ou marca, e, consequentemente, aumentar as vendas."

Medo / surpresa nos faz desesperados por algo para se agarrar



Embora aqueles que são propensos a ansiedade, o medo e a depressão também apresentem uma maior proporção de atividade no córtex pré-frontal direito, a emoção do medo é majoritariamente controlada por uma pequena estrutura em forma de amêndoa no cérebro chamada  amígdala (veja abaixo).



A amígdala nos ajuda a determinar o significado de qualquer evento assustador e decide como nós respondemos (lutar ou fugir).
Mas o medo também pode causar uma outra resposta que poderia ser interessante para os comerciantes em particular.

Um estudo publicado no Journal of Consumer Research demonstrou que  os consumidores que tiveram medo  enquanto assistiam a um filme sentiam uma maior ligação com um presente de marca do que aqueles que assistiram filmes que evocam outras emoções, como felicidade, tristeza ou excitação.
A teoria é que, quando estamos com medo, temos que compartilhar a experiência com outros - e se ninguém está por perto, até mesmo uma marca não-humana fará esse papel. 

O medo pode estimular as pessoas a conectar um maior apego  à marca.

"As pessoas lidam com o medo por ligação com outras pessoas. 
Ao assistir a um filme de terror eles olham um para o outro e dizer: "Oh, meu Deus!" e sua conexão é reforçada",  diz o autor do estudo Lea Dunn
"Mas, na ausência de amigos, o nosso estudo mostra que os consumidores vão criar apego emocional elevado com uma marca que esteja mais próxima."

Raiva / repulsa nos torna mais teimoso



O  hipotálamo  é responsável pela raiva, junto com um monte de outras necessidades de nível básico, como a fome, a sede, a resposta à dor e satisfação sexual.



E enquanto a raiva pode levar a outras emoções como agressão, ele também pode criar uma curiosa forma de teimosia on-line, conforme um recente estudo da Universidade de Wisconsin descobriu.

Nele, os participantes foram convidados a ler um post de um blog que contém uma discussão equilibrada dos riscos e benefícios da nanotecnologia. 
O corpo da mensagem foi a mesma para todos, mas um grupo fez comentários civilizados abaixo do artigo, enquanto outro fez comentários rudes que envolveu xingamentos e mais linguagem de indução da raiva.

Os comentários rudes feitos pelos participantes mostraram sua postura: 
Aqueles que pensavam que os riscos da nanotecnologia são baixos tornaram-se mais seguros de si mesmos quando exposto aos comentários rudes, enquanto que aqueles que acreditavam movido pelo outro modo se inclinaram mais ainda nessa direção.
Ainda mais interessante é o que aconteceu com aqueles que anteriormente não se sentiam de uma maneira ou outra sobre a nanotecnologia.

O grupo de civilizados não teve mudança de opinião.

Aqueles expostos a comentários rudes, no entanto, acabaram com uma compreensão muito mais polarizada dos riscos relacionados com a tecnologia.

Simplesmente incluindo um ataque ad hominem em um comentário do leitor foi o suficiente para fazer os participantes do estudo pensarem que o lado negativo da tecnologia relatada fosse maior do que tinham pensado anteriormente.

Assim, a negatividade tem um efeito real e duradouro - e é evidente na forma como o conteúdo é compartilhado, também. 

No estudo do New York Times já mencionado sobre conteúdo viral, algumas emoções negativas estão associados positivamente com a viralidade -  mais especificamente, a raiva.


Por que as emoções são importantes no marketing



O que tudo isso nos ensina como partícipes de mídia social e marketing

Quais emoções são fundamentais - talvez até mais do que se pensava - para o marketing?

Em uma análise do banco de dados do IPA, que contém 1.400 estudos de casos de campanhas publicitárias de sucesso, campanhas com conteúdo puramente emocional tiveram resultados cerca de duas vezes melhor (31% vs 16%) contra aquelas com conteúdo apenas racional (e um pouco melhor do que aqueles com conteúdo emocional e racional misto).


Isso faz sentido com base no que os cientistas sabem sobre o cérebro até agora - que as pessoas sentem em primeiro lugar, e pensam em segundo.

O cérebro emocional processa informações sensoriais em  um quinto do tempo do nosso cérebro cognitivo  necessário para assimilar a mesma entrada.

E uma vez que as emoções permanecem vinculadas a se basear em processos evolutivos que têm mantido os seres humanos seguros durante séculos, como a detecção de raiva ou medo, são tão primordiais que nós estaremos sempre ligados a prestar atenção a elas - muitas vezes com resultados surpreendentemente poderosos.

Como este: 
Em uma reviravolta na pesquisa de clientes, a Generac, um fabricante de geradores de emergência, foi perguntado a alguns de seus clientes para desenharem suas experiências com os geradores.

Eles viram os homens desenhando seus geradores como super-heróis que protegem sua família, e as mulheres desenhando o medo de ficar sem como a submersão do Titanic. 
Este exercício levou a empresa a mudar a sua comercialização a partir de especificações técnicas para depoimentos de consumidores reais contando suas histórias de como a Generac salvou suas vidas e casas. Isso tem ajudado a duplicar seus negócios nos últimos 2 anos para US$ 1,2 bilhão.

Emoção - o sentimento de superação de um medo primário - era o condutor que movia seus clientes.

É por isso que Abigail Posner, da Google, diz que não se pode subestimar a importância de compreender a ciência da emoção em marketing:

"Compreender o apelo emocional e os condutores principais para a descoberta, visualização, compartilhamento e criação de vídeo online, fotografia e conteúdo visual... 
Na linguagem visual da web, quando compartilhamos um vídeo ou uma imagem, não estamos apenas compartilhando o objeto, mas nós estamos compartilhando a resposta emocional que ela cria."

Demais hein?!?!
Espero que tenha apreciado.... vale reler e anotar aquilo que lhe despertou mais interesse, para posterior conversa com sua equipe, seus colaboradores e adequarem em seus planos de ação. 

Fonte: http://bit.ly/1gGpEiy

PS: Se gostou, compartilhe com sua rede de contatos aí na empresa e nas redes sociais. Se tiver dúvidas ou queira compartilhar suas sensações, deixe seu comentário e conversamos. Syn! Vibro que aprecie muito!

curta.contate.siga.vamos.juntos
     

domingo, 9 de março de 2014

Democracia Líquida, Democracia Funcional, Capitalismo Consciente, Adhocracia, Feedback Líquido: novas possibilidades para a Sociedade e as Empresas?

Na busca por alternativas a serem estudadas e aplicadas nas empresas, para que se tornem realmente "Seres Empresas" (organismos vivos, pulsantes e geradores de lucratividade - aqui entendido como algo maior do que simplesmente o meio - dinheiro / moeda corrente) encontrei o título dessa postagem, que compartilho, para leitura e reflexão.

Os dois textos a seguir foram traduzidos de dois links.

Minha intenção é de associar com a gestão no "Ser Empresa", que é meu trabalho, e provocar o debate sadio, inteligente e próspero.
Para isso, devemos fazer um paralelo associando a política social com a política empresarial.
Vvamos em frente (os grifos e cores das fontes são minhas):


----- texto 1 ---- 
por Jakob Jochmann

A palavra política vem do grego antigo "polis" 
- a cidade-estado em que o primeiro tipo de democracia foi realizada por seus cidadãos. 
Eles, como nós hoje, identificam os problemas e discutem entre eles. 
Isso acontece nas ruas e em bares e às vezes a contragosto em jantares de Ação de Graças. 
Em Atenas, os cidadãos se reuniam em uma colina designada e fora da cidade para discutir as questões atuais e criar soluções políticas. 
Todo homem livre, literalmente, apenas homens livres pelo caminho, tinha uma palavra a dizer e uma votação a fazer, para decidir sobre uma política para cada problema.
Assim a palavra na rua foi transformada em política. 
Esta entrada de cidadãos na elaboração das políticas é o que chamamos de democracia direta.

Estados-nação modernos, como Alemanha, em nosso exemplo, não compartilham um espaço público comum, onde todos os cidadãos pudessem se encontrar.
Chegar a um entendimento sobre questões comuns apenas por falar-lhes é inviável para a quantidade de pessoas que teriam que ser incluídos em nossas sociedades modernas.
Os problemas do nosso tempo são muito diferentes daquelas da Grécia antiga de três maneiras:
Por causa da diversidade entre os nossos cidadãos mitigar seus problemas é muito mais complexo. 
Além disso, ser um cidadão de hoje já não é uma vocação
Ao contrário dos homens de Atenas, geralmente temos que trabalhar para ganhar a vida e não vamos gastar todo o nosso tempo pensando e discutindo questões políticas .
Isso pode ser parte da razão pela qual muitas pessoas hoje sentem que não têm o conhecimento adequado de especialistas sobre essas questões para contribuir para a esfera política.

O que a maioria das democracias modernas fazem em vez disso é colocar representantes designados pela população para dedicarem-se em tempo integral, como políticos profissionais
Eles realizam a discussão pública de questões em nosso lugar. 
Os canais de mídia de massa repassam suas discussões de volta para as nossas sociedades. 
Mas apenas os políticos decidem sobre essas questões na arena política designada.
Nós, o público, temos a chance de votar em um representante com um ponto de vista do mundo ou com persuasão política em determinados intervalos anuais.
Na maioria dos nossos sistemas democráticos os representantes estão sendo organizados através da filiação partidária
E as maiorias que surgem na eleição, em seguida, começam a decidir sobre questões atuais e transformá-las em políticas que duram além de sua permanência.

Nós, cidadãos comuns não conseguimos ter uma entrada na elaboração de políticas durante esse tempo.
Esse sistema de política é o que chamamos (para os fins desta explicação) democracia indireta.

Recentemente, há pessoas que já não estão satisfeitas com um sistema tão rígido que elimina a participação dos cidadãos em relação à política. 
Eles argumentam que qualquer cidadão, em qualquer momento, deve ter a chance de fazer sua voz ser ouvida no processo de elaboração de políticas, ainda que não queiram se tornar políticos em tempo integral.
Políticos em tempo integral e os partidos ainda podem ser útil, mas a cada cidadão deve ser dado um voto para cada questão em debate sobre a mesa. Neste sistema, as pessoas podem optar por delegar o seu voto para outra pessoa, a quem eles confiam para tomar uma decisão informada em seu lugar, que por sua vez pode delegar esses votos recolhidos ainda sobre uma outra pessoa, um político que representa um certo mundo ver, talvez.
Eles também podem optar por eleger-se políticos profissionais.
E agora as pessoas também terão de votar sobre políticas diretamente. 
Assim, existem várias maneiras em que a entrada de pessoas pode ser transformadas em política.
Além disso, sempre que há um problema específico em que uma pessoa tem uma opinião tão forte que eles não querem confiar em mais ninguém para tomar a decisão por eles, eles podem ter de volta o seu voto a partir da pessoa que foi delegada por ele, e votar ele mesmo diretamente.
É essa alternância fluída entre democracia direta e democracia indireta que dá nome ao sistema proposto de democracia líquida.

A tecnologia moderna - TICcriou um espaço público que tornou possível a todos os cidadãos poderem habitar e participar.
Em vez de em uma colina fora da cidade podemos nos encontrar no ciberespaço.
Podemos discutir eventos on-line para determinar questões que justificam a elaboração de políticas. 
As ferramentas de colaboração, dos quais
Wikipedia e Wikimapia 
são apenas um pequeno exemplo, podem facilitar formas pelas quais muitas pessoas podem ter uma entrada em políticas. 
E computadores e criptografia moderna podem registrar os votos e sua delegação, para que possamos decidir sobre essas políticas.
Desta forma, todos os cidadãos poderiam participar na política fazendo mais uma vez , assim como sobre a Ágora, o morro do lado de fora de Atenas.

---------- texto 2 ---- 
por Jose Ramos

Democracia Líquida é uma das mais ousadas inovações contemporâneas na tomada de decisão democrática.

A ideia utiliza a tecnologia web que permite aos usuários interagir de novas maneiras.
Seus inovadores primários estão localizados em Berlim, e a Alemanha foi o primeiro a adotar e aplicar Sistemas de Democracia Líquidas no contexto dos partidos políticos , processos parlamentares e algumas organizações.

Ela possui uma série de características-chave.

Um membro do partido pode atribuir um voto por procuração a qualquer outro membro , atribuindo assim um delegado pessoal, em vez de votar por um representante.

Um membro pode dar o seu voto a um outro membro para todas as questões, por uma área política específica, ou para uma determinada decisão apenas por qualquer período de tempo.

Esse voto pode ser rescindido a qualquer momento.

Sob esse sistema, uma pessoa pode se tornar um delegado para vários membros dentro de um sistema político muito rapidamente, liberando o poder político normalmente reservado para os eleitos.

Mas uma pessoa pode perder este poder tão rapidamente.

Este é o "líquido" na Democracia Líquida, um processo que também pode ser chamado de "delegação transitiva".

Se alguém é respeitado como um especialista de confiança em uma determinada área , ele pode ganhar votos dos membros. 
Como resultado, cada pessoa dentro de uma plataforma de Democracia Líquida é um político em potencial.

------------- meus comentários -----

Parece bem interessante a proposta da Democracia Líquida.
Antes de partir para alguns questionamentos, encontrei mais algumas informações que, caso queira, poderá acessar e vai complementar esse debate:
ADHOCRACIA





FEEDBACK LÍQUIDO





Assim, vale questionar, fazendo a livre associação de ideias, com foco no Ser Empresa:

a) O que lhe parece? É possível adotar essa forma de decisão na empresa?
b) Até que nível dentro do organograma isso pode ser aprofundado?
c) Será que isso pode expor a empresa em grau de risco perante os concorrentes?
d) Poderá transformar a forma como administramos em cargos de decisão?
e) Conseguiria agilizar as soluções no nível operacional?
f) Levaria a um maior comprometimento em todos os níveis?
g) Traria mais presença ao invés do "corpo mole"?
h) Um melhor fluxo de informações estaria percorrendo nos dois sentidos do organograma? Será que o organograma resistiria?

Eis algumas questões para um debate a ser realizado.

E mais uma, para instigar o pensamento:

Será que as empresas, com sua estrutura atual, conseguirão sobreviver a um futuro que, com toda certeza, será completamente diferente em relação a mercados, clientes, fornecedores e negócios?

O que sinto é que as formas atuais de representação política social já não trazem nem correspondem às necessidades do mercado. 
E nas empresas, como você sente essa necessidade de representação do cliente interno?

Mudanças se fazem e a Democracia Líquida, bem como a Democracia Funcional e o Capitalismo Consciente podem ser alternativas a serem adotadas, tanto na sociedade, como nas empresas.

Está aberto o debate... vamos conversar!

Fontes:
Adhocracia.de - Uma plataforma de participação livre para usar que permite um diálogo democrático, transparente, aberta e orientada para o objetivo-foco
Liquid Feedback - é um software de código aberto, alimentando plataformas de internet para o desenvolvimento de proposições e tomadas de decisão.


http://synerhgon.com.br/

PS: Se gostou, compartilhe com sua rede de contatos aí na empresa e nas redes sociais. Se tiver dúvidas ou queira compartilhar suas sensações, deixe seu comentário e conversamos. Syn! Vibro que aprecie muito!

curta.contate.siga.vamos.juntos