quarta-feira, 17 de dezembro de 2014

Vendas: momento de mudanças _ Chamada Fria X Venda Social

Importante e nesse momento em que a Internet inicia um novo e irreversível passo _ a Internet das Coisas _ nada melhor que uma leitura para nos fazer refletir sobre o futuro... que já é hoje, certo?
Então, sugiro que leia o artigo abaixo.
E depois, releia, imprima e trate de se reunir com sua equipe de vendas e de marketing (no mínimo) para um bom papo!
Apesar das informações e análises focarem o mercado dos EUA, entendo ser válido e possível realizar um paralelo associativo para o Brasil.
Avante sempre, syn!

50% das vendas vão para o primeiro vendedor que entra em contato com um prospect (fonte: InsidesSales.com).
Venda Social é o uso das mídias sociais para interagir diretamente com os prospects, esclarecer dúvidas e oferecer bom conteúdo até que eles estejam prontos para comprar. Venda Social não é uma venda difícil. Na verdade, é o oposto.
Chamada Fria é a solicitação de negócios em potenciais clientes que não tiveram contato prévio com o vendedor que conduz a chamada.

Você pode dizer que uma é a maneira de vender de ontem e o outra é a de hoje.

Onde é que isso vai, no futuro?
Por que isso mudou? 
Qual deles é o mais provável para se chegar primeiro ao prospect?
http://synerhgon.com.br/SYNERHS_curso_vendas.htm

Aqui estão 37 fatos sobre o futuro de Vendas Sociais vs. Chamadas Frias.

VENDA SOCIAL
98% dos representantes de vendas com mais de 5000 conexões no LinkedIn alcançam sua quota (fonte: índice de referência de Vendas)
89% dos clientes começam o seu processo de compra por meio de um buscador (fonte: Fleishman-Hillard)
80% dos lançamentos geram uma venda (fonte: DSWA)
75% dos clientes dizem que usam a mídia social como parte do processo de compra (fonte: IBM)
74% das empresas de marketing B2B usam o Twitter para distribuir conteúdo (fonte: Content Marketing Institute)
72,6% dos vendedores que usam as mídias sociais superaram seus colegas de vendas (fonte: Social Media e Sales Quota Survey)
61% dos comerciantes norte-americanos usam as mídias sociais para geração de leads (fonte: IBM)
55% dos compradores B2B procuram informações nas mídias sociais (fonte: MediaBistro)
54% que usaram a mídia social rastreiam de volta para gerar ao menos um negócio fechado. (Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)
50,1% dos vendedores que usam mídia social relataram que gastam menos de 10% do seu tempo de venda usando-a (fonte: Social Media e quota de vendas Survey)
50% dos leads identificados para venda não estão prontos para comprar (fonte: Gleanster)
47% das maiores compras resultam das conexões ativas do que das não ativas (fonte: Grupo Annuitas)
42% "Seguem" ou "Curtem" um amigo ou uma marca; 79% são motivados a fazer isso, a fim de aprender mais sobre a marca (fonte: Fleishman-Hillard)
Mais de 40% dos vendedores dizem ter fechado entre duas e cinco ofertas, como resultado dos meios de comunicação social. (Fonte: Social Media e quota de vendas Survey)
Usuários de mídias sociais eram 23% mais bem sucedidos do que os não usuários. (Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)
processo de vendas de hoje leva 22% mais tempo do que há 5 anos (fonte: SiriusDecisions)
Você tem quase 5X mais chances de marcar uma primeira reunião, se tiver uma conexão pessoal no LinkedIn (Fonte: Sales Benchmark Series)
Profissionais de marketing gastam uma média de 4 a 6 horas por semana em mídias sociais (Fonte:  Mídia Social Examiner)
2X maior ROI via email marketing do que chamada fria, sua rede de contatos ou Feiras de negócios (fonte: MarketingSherpa)
Marketing B2B que usa Twitter gera 2X mais leads do que aqueles que não o fazem (fonte:  Inside View )

CHAMADA FRIA
91% do tempo a chamada fria não funciona (fonte: Harvard Business Review)
91% dos clientes dizem que dariam referências; apenas 11% dos vendedores as pedem (fonte: Dale Carnegie)
90% dos executivos C-suite dizem que nunca respondem a chamadas ou email frios (fonte: Harvard Business Review)
82% dos tomadores de decisão B2B acham que os representantes de vendas estão despreparados (fonte: SiriusDecisions)
Os clientes não querem lidar com vendedores até que estejam a 70% do caminho no processo de compra (fonte: HubSpot)
61% dos profissionais de marketing enviam leads diretamente para vendas, ainda que apenas 27% dessas ligações são qualificadas (fonte: SalesForcce.com)
60% mais caro por lead do que outros métodos (fonte: HubSpot)
57% do processo de compra acontece antes do contato de venda (fonte:Corporate Executive Board)
8 contatos até  o prospect com uma chamada fria hoje, vs. 3,68 na década de 2000 (fonte: Telenet e Ovation Sales Group)
8% dos vendedores obtêm 80% das vendas (fonte: The Marketing Donut)
7 pessoas numa empresa média de 100 a 500 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compra (fonte: Gartner)
Apenas $5 de chamadas a leads via telefone levam a uma venda (fonte:DSWA)
Apenas 2% das chamadas frias resultam em uma consulta (fonte: Leap Job)
Apenas 2% das vendas ocorrem numa primeira reunião (fonte: The Marketing Donut)
Apenas 2 tentativas são feitas pelo vendedor médio para chegar ao prospect (fonte: Decisões Sirius)
1 em cada 250 vendedores supera suas metas (fonte: Harvard Business Review)
Menos de 1% das chamadas frias levam a uma venda (fonte: DSWA)

Esses fatos mostram que passamos mais tempo em motores de busca e redes sociais nas prospecções, pesquisando e ligando-nos com os produtos que vamos comprar e nas pessoas que queremos fazer negócios do que em nossos telefones. 
Como resultado, acreditamos que não precisamos falar com um vendedor, até que estejamos mais avançados no processo de compra.
Quando esse tempo chegar e quisermos falar com alguém, a pessoa que for mais relevante e “top of mind” será a mais provável para o contato que inicia o negócio. 
E será mais provável que essa pessoa seja encontrada por meio de um grupo, empresa na internet ou das mídias sociais do que por meio de uma chamada fria.
E isso é agora. 
Assim, a tendência irá se mover cada vez mais nessa direção para o futuro.
Isso lhe fornece fatos sobre o futuro da Venda Social vs. Chamada Fria?
Poderia seu negócio necessitar de ajuda para fazer melhor a venda social?

Realmente estamos no extremo da curva normal de mudanças.
E quando o tema é VENDER, isso pode significar maior esforço com menor resultado... ou não... vai depender de você e sua equipe debaterem a fundo.
É o que estou a fazer por aqui.
Com meus sócios em serviços de Consultoria, Supervisão e Capacitação.
E se precisar, faça um contato e vamos conversar, syn!

Fonte: Rob Petersen - BarnRaisers
Link do artigo, clique aqui

http://synerhgon.com.br/profissionais.htm


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