Vendas: momento de mudanças _ Chamada Fria X Venda Social

Importante e nesse momento em que a Internet inicia um novo e irreversível passo _ a Internet das Coisas _ nada melhor que uma leitura para nos fazer refletir sobre o futuro... que já é hoje, certo?

Então, sugiro que leia o artigo abaixo.

E depois, releia, imprima e trate de se reunir com sua equipe de vendas e de marketing (no mínimo) para um bom papo!

Apesar das informações e análises focarem o mercado dos EUA, entendo ser válido e possível realizar um paralelo associativo para o Brasil.

Avante sempre, syn!

50% das vendas vão para o primeiro vendedor que entra em contato com um prospect (fonte: InsidesSales.com).

Venda Social é o uso das mídias sociais para interagir diretamente com os prospects, esclarecer dúvidas e oferecer bom conteúdo até que eles estejam prontos para comprar. Venda Social não é uma venda difícil. Na verdade, é o oposto.

Chamada Fria é a solicitação de negócios em potenciais clientes que não tiveram contato prévio com o vendedor que conduz a chamada.

Você pode dizer que uma é a maneira de vender de ontem e o outra é a de hoje.

Onde é que isso vai, no futuro?

Por que isso mudou? 

Qual deles é o mais provável para se chegar primeiro ao prospect?

http://synerhgon.com.br/SYNERHS_curso_vendas.htm

Aqui estão 37 fatos sobre o futuro de Vendas Sociais vs. Chamadas Frias.

VENDA SOCIAL

98% dos representantes de vendas com mais de 5000 conexões no LinkedIn alcançam sua quota (fonte: índice de referência de Vendas)

89% dos clientes começam o seu processo de compra por meio de um buscador (fonte: Fleishman-Hillard)

80% dos lançamentos geram uma venda (fonte: DSWA)

75% dos clientes dizem que usam a mídia social como parte do processo de compra (fonte: IBM)

74% das empresas de marketing B2B usam o Twitter para distribuir conteúdo (fonte: Content Marketing Institute)

72,6% dos vendedores que usam as mídias sociais superaram seus colegas de vendas (fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

61% dos comerciantes norte-americanos usam as mídias sociais para geração de leads (fonte: IBM)

55% dos compradores B2B procuram informações nas mídias sociais (fonte: MediaBistro)

54% que usaram a mídia social rastreiam de volta para gerar ao menos um negócio fechado. (Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

50,1% dos vendedores que usam mídia social relataram que gastam menos de 10% do seu tempo de venda usando-a (fonte: Social Media e quota de vendas Survey)

50% dos leads identificados para venda não estão prontos para comprar (fonte: Gleanster)

47% das maiores compras resultam das conexões ativas do que das não ativas (fonte: Grupo Annuitas)

42% "Seguem" ou "Curtem" um amigo ou uma marca; 79% são motivados a fazer isso, a fim de aprender mais sobre a marca (fonte: Fleishman-Hillard)

Mais de 40% dos vendedores dizem ter fechado entre duas e cinco ofertas, como resultado dos meios de comunicação social. (Fonte: Social Media e quota de vendas Survey)

Usuários de mídias sociais eram 23% mais bem sucedidos do que os não usuários. (Fonte: Social Media e Sales Quota Survey)

O processo de vendas de hoje leva 22% mais tempo do que há 5 anos (fonte: SiriusDecisions)

Você tem quase 5X mais chances de marcar uma primeira reunião, se tiver uma conexão pessoal no LinkedIn (Fonte: Sales Benchmark Series)

Profissionais de marketing gastam uma média de 4 a 6 horas por semana em mídias sociais (Fonte:  Mídia Social Examiner)

2X maior ROI via email marketing do que chamada fria, sua rede de contatos ou Feiras de negócios (fonte: MarketingSherpa)

Marketing B2B que usa Twitter gera 2X mais leads do que aqueles que não o fazem (fonte:  Inside View )

CHAMADA FRIA

91% do tempo a chamada fria não funciona (fonte: Harvard Business Review)

91% dos clientes dizem que dariam referências; apenas 11% dos vendedores as pedem (fonte: Dale Carnegie)

90% dos executivos C-suite dizem que nunca respondem a chamadas ou email frios (fonte: Harvard Business Review)

82% dos tomadores de decisão B2B acham que os representantes de vendas estão despreparados (fonte: SiriusDecisions)

Os clientes não querem lidar com vendedores até que estejam a 70% do caminho no processo de compra (fonte: HubSpot)

61% dos profissionais de marketing enviam leads diretamente para vendas, ainda que apenas 27% dessas ligações são qualificadas (fonte: SalesForcce.com)

60% mais caro por lead do que outros métodos (fonte: HubSpot)

57% do processo de compra acontece antes do contato de venda (fonte:Corporate Executive Board)

8 contatos até  o prospect com uma chamada fria hoje, vs. 3,68 na década de 2000 (fonte: Telenet e Ovation Sales Group)

8% dos vendedores obtêm 80% das vendas (fonte: The Marketing Donut)

7 pessoas numa empresa média de 100 a 500 pessoas estão envolvidas em uma decisão de compra (fonte: Gartner)

Apenas $5 de chamadas a leads via telefone levam a uma venda (fonte:DSWA)

Apenas 2% das chamadas frias resultam em uma consulta (fonte: Leap Job)

Apenas 2% das vendas ocorrem numa primeira reunião (fonte: The Marketing Donut)

Apenas 2 tentativas são feitas pelo vendedor médio para chegar ao prospect (fonte: Decisões Sirius)

1 em cada 250 vendedores supera suas metas (fonte: Harvard Business Review)

Menos de 1% das chamadas frias levam a uma venda (fonte: DSWA)

Esses fatos mostram que passamos mais tempo em motores de busca e redes sociais nas prospecções, pesquisando e ligando-nos com os produtos que vamos comprar e nas pessoas que queremos fazer negócios do que em nossos telefones. 

Como resultado, acreditamos que não precisamos falar com um vendedor, até que estejamos mais avançados no processo de compra.

Quando esse tempo chegar e quisermos falar com alguém, a pessoa que for mais relevante e “top of mind” será a mais provável para o contato que inicia o negócio. 

E será mais provável que essa pessoa seja encontrada por meio de um grupo, empresa na internet ou das mídias sociais do que por meio de uma chamada fria.

E isso é agora. 

Assim, a tendência irá se mover cada vez mais nessa direção para o futuro.

Isso lhe fornece fatos sobre o futuro da Venda Social vs. Chamada Fria?

Poderia seu negócio necessitar de ajuda para fazer melhor a venda social?

Realmente estamos no extremo da curva normal de mudanças.

E quando o tema é VENDER, isso pode significar maior esforço com menor resultado... ou não... vai depender de você e sua equipe debaterem a fundo.

É o que estou a fazer por aqui.

Com meus sócios em serviços de Consultoria, Supervisão e Capacitação.

E se precisar, faça um contato e vamos conversar, syn!

Fonte: Rob Petersen - BarnRaisers

Link do artigo, clique aqui

http://synerhgon.com.br/profissionais.htm

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Persuasão e negociação: o que você precisa saber e praticar

Como é importante e quero agradecer pela possibilidade de Ser, Estar e Fazer parte da humanidade.

Afinal, cada dia a mais nessa dimensão relativa, já é um motivo para celebrar, concorda?

E, nessa jornada terrena, um dos grandes mistérios é o constante aprendizado.

Que você possa, assim como mais de 7 bilhões de Seres Humanos, acordar e antes de se levantar para encarar um novo dia, investir alguns minutos em agradecer esse presente.

E pedir a ajuda de seus Protetores Espirituais.

Pois, como sabemos, o maior de todos os desafios é exatamente se relacionar. 

E isso começa aí, dentro de cada um de nós.

Depois se expande, quando nos levantamos e iniciamos a caminhada diária.

É um ciclo que precisa ser praticado.

E vai incluir, a todo instante, negociação, relação, comunicação, informação...

Uma das “chaves de ouro” para que sua busca de realização aconteça é desenvolver a persuasão.

Assim, segue abaixo um texto sobre o tema.

O assunto é polêmico, e digo isso com causa, pois nas capacitações e consultorias que realizo, sempre que surge a palavra “persuasão” ocorrem centelhas e explosivas sinapses nos envolvidos.

Boa leitura e vibro que possa lhe ajudar a entender e praticá-la de maneira salutar.

Sua capacidade de persuadir e influenciar as pessoas e levá-los a compreender, aceitar e agir de acordo com suas ideias - é crucial para o seu sucesso. 

As pessoas que falam persuasivamente têm maior poder pessoal, fazem mais coisas e alcançam seus objetivos mais rápido.

Ao aprender como persuadir e influenciar pessoas vai lhe ajudar a ter mais sucesso em todas as áreas da vida - sua casa, seu trabalho e na sua comunidade.

Duas coisas importantes para lembrar

_ Persuasão não é manipulação:

Manipulação é controle e coerção pela força, para arranjar alguém para fazer ou acreditar em algo que não vai beneficiá-lo. 

Persuasão usa o raciocínio, o argumento de som e atraentes benefícios para levar as pessoas a fazer coisas que estão em seu melhor interesse próprio e os seus.

_ Não queira convencer o inflexível:

Saiba escolher o seu chão. 

Identifique aqueles que são mais abertos a suas ideias, pontos de vista, produtos ou serviços e concentre sua energia e atenção neles.

O poder de persuasão

1. Se as pessoas não confiam em você, elas não vão ouvi-lo

A confiança é subjacente a tudo o que você diz e faz. 

Sua confiabilidade, confiança, credibilidade e garantia - sem eles, você está perdido.

2. Gostamos de pessoas que são semelhantes a nós

As pessoas preferem dizer "sim" para as pessoas que gostam. 

É por isso que, antes de partir para o negócio, é melhor falar sobre quem você é, o que você faz e, se possível, encontrar um terreno comum ou fazer um elogio verdadeiro.

3. Coloque-se no lugar deles

Se você pensa sobre si mesmo e o que quer o tempo todo, você nunca vai convencer outras pessoas. 

Saiba como falar consistentemente com as pessoas sobre eles. Faça isso e você vai ter a sua atenção.

4. Dê um pouco de algo para obter um pouco de algo em troca

Todos nós estamos conectados para retornar favores. 

A regra da reciprocidade é tão forte que, dando alguma coisa, fazendo um favor, fazer uma concessão, fornecendo pequenos gestos de consideração para os outros, você vai descobrir que os outros se sentirão compelidos a retornar a sua bondade.

5. O que vemos é tão importante quanto o que ouvimos

Gostemos ou não, as pessoas irão julgá-lo à primeira vista. 

Sua linguagem corporal, comportamento, caráter, os gestos e a maneira que você está vestido, tudo entra em jogo. Elas têm um impacto duradouro sobre a sua capacidade de persuadir os outros – faça uso de todos eles.

6. Confiança e segurança são convincentes

Todos nós temos uma necessidade de segurança, e confiança é o sinal externo de certeza interior. 

Você sempre será capaz de persuadir os outros se você realmente acredita no que você faz.

7. Tenha autoridade

As pessoas ouvem especialistas. 

Eles lhe dão a sua confiança, e dinheiro todos os dias. Porque a nossa reação a autoridade é tão poderosa e imediata, que por tê-lo farão o que puderem para conquistar um "sim" mais rápido e com mais frequencia.

8. Conhecimento é poder

Conheça e domine o seu.

9. Construa sua reputação

A sua reputação é baseada em seu passado. 

Sua integridade, realizações e caráter são todos importantes quando você está influenciando. Quando se trata de influenciar, a sua reputação é o seu maior trunfo.

10. Atratividade física

Não há como fugir disso, as pessoas gostam de se identificar com as pessoas atraentes. 

Enquanto você não precisa ser um modelo (o que pode gerar distração) você deve fazer o máximo de como você é olhado.

11. Faça-o escasso

As pessoas querem mais das coisas que possuem menos.

Se você quiser alguém para agir, você tem que fazê-los sentir que eles vão perder se não o fizerem, mesmo que esse objeto seja você.

12. Institua um senso de urgência

Você tem que convencer as pessoas no presente. 

Se elas não fazem o que você quer fazer de imediato, então elas nunca irão fazê-lo no futuro.

13. Estabeleça rapport

Quando as pessoas se sentem mais confortáveis ​​com você, elas estão mais abertas a sua sugestão. 

Ouça, faça perguntas abertas, capacite as pessoas, preste elogios, use bom humor - você vai encontrar as pessoas que irão se aquecer com e a você.

14. Seja persistente

Se você quiser convencer alguém, não desista. 

Em última análise, a pessoa que persiste será o mais persuasivo. Persistência é um elemento essencial da persuasão - tanto nos negócios como na vida.

15. Seja flexível com a sua resposta

A pessoa com a maior flexibilidade de comportamento terá mais influência em qualquer situação. 

Flexibilidade irá permitir-lhe atingir o seu resultado.

16. Mantenha a calma, mantenha suas emoções sob controle

As pessoas se voltam para aqueles no controle de suas emoções, especialmente em tempos de conflito, pressão ou estresse. Será que você nunca olhar para um líder que entra em pânico sob pressão?

17. Escolha suas batalhas

As pessoas persuasivas entendem que na maioria das conversas não precisam conseguir alguém para fazer ou aceitar algo. Empurradores agressivos colocam as pessoas na defensiva, enquanto as pessoas verdadeiramente convincentes entendem seu poder e sabem usá-lo com moderação.

18. Ouça mais do que fale

Você não pode persuadir ou convencer os outros, se você não conhecer o outro lado do argumento. 

Pessoas persuasivas estão constantemente ouvindo você e não a si mesmos. Eles estão ouvindo para identificar objeções, conexões e momentos de acordo - um terreno comum que eles podem capitalizar.

19. Comprometa-se com as pessoas

 Sorria, estabeleça contato visual direto e fale com firmeza e clareza, a um ritmo lento - tudo isso vai ajudá-los a relaxar e a se envolver com você, que por sua vez irá torná-los mais receptivos a você e suas ideias.

20. Busque eliminar o medo

Se você está falando de um-para-um, para um grupo de pessoas ou um grande público - as pessoas se ligam em seu nervosismo. Isso cria uma barreira para a persuasão.

http://synerhgon.com.br/SYNERHS_curso_negociacao.htm

Pare de pensar que você não é bom o suficiente ou que não tem o que é preciso. 

Todos nós podemos melhorar e ninguém é perfeito.

Fonte: LINKEDIN - James Hurford - Africa's#1 Success Trainer | Speaker | Author, 'How to write well', 'How to speak well'

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Porque investir em capacitação gera aumento de 17% em rentabilidade ao seu negócio

Já faz mais de dez anos que iniciei o trabalho de capacitar pessoas.

Sempre acreditei e a cada dia acredito mais e mais que não é possível somente "passar" a prática. Ou somente "passar" a teoria.

Aliás, isso é algo extremamente comum em todas as empresas que trabalhei e visito.

Claro que têm seu valor.

Porém, sinto que existe um delicado "vazio" nesse método.

Ao se capacitar somente a prática ou a teoria, ocorre uma "falta" que pode representar perdas evitáveis e trazer reflexos invisíveis para as empresas.

Vamos supor que você vai aprender a fazer um bolo de cenouras com cobertura de chocolate.

Você pode acessar um website de vídeos e assistir a uma aula.

Você pode estar com um confeiteiro e assisti-lo fazer o bolo.

E você pode, também, pegar uma receita na Internet e fazer o bolo.

Qual será esse "vazio" ou essa "falta"?

Tanto um quanto o outro possibilitam a você aprender.

Mas será que o tornarão capacitado?

Será que se tornará capaz de reproduzir com sucesso o produto final?

Esse sucesso compreende aplicar com conhecimento e sabedoria cada um dos componentes da receita do bolo; se a quantidade correta está sendo aplicada; saber identificar se esses componentes estão dentro do prazo de validade; quais as ferramentas e instrumentos são os melhores para sua perfeita operação; se os equipamentos estão prontos para uso e limpos; qual é a sequencia ideal de fabricação; como medir se está de acordo com o esperado, ao final; onde será guardado após pronto e por aí vamos...

Assim, entendo que capacitar precisa unir ambos: teoria e prática.

http://synerhgon.com.br/supervisao.htm

Em meu trabalho de instrutor, busco levar a teoria para a reflexão dos participantes.

Isso inclui, como regra, ensinar a aplicação de instrumentos e ter a certeza de que sairão com confiança para colocar em prática.

Mas, sempre fico com uma tremenda dúvida.

Será que conseguirão realmente aplicar nas suas atividades diárias?

Será que ao aplicarem, e as dúvidas surgirem, terão condições de analisar e prosseguir confiantes?

Para garantir que possam obter todos os benefícios de uma capacitação, resolvi adotar o que chamei de Supervisão Focal Gratuita.

Já faz quatro anos que coloquei isso como parte do processo de capacitação.

Qual é a ideia e o desafio dessa Supervisão Focal Gratuita?

É oferecer aos participantes (e aqui deixo-os à vontade para incluírem outras pessoas de sua empresa) uma hora de conversa sobre como estão sendo aplicadas as teorias nas suas atividades, quais as dificuldades que estão a encontrar na prática, quais os reflexos que já identificaram de positivo ou negativo, entre outras avaliações possíveis.

O que isso pode significar?

Como normalmente as capacitações que realizo possuem oito horas de teoria, sinto que é meu dever disponibilizar essa possibilidade de um novo contato em futuro breve.
Sinto que oito horas pode ajudar, mas como sempre ofereço mais conteúdo e informação do que esse tempo permite, procuro ampliar a possibilidade de sucesso real do participante.
Afinal, somente terei sucesso se ele, participante, tiver ao aplicar o que foi desenvolvido na teoria em sala.
Além disso, é uma forma inteligente e sinergética de estar próximo e poder, junto com o participante, identificar pontos de conflito e dúvidas e buscar eliminá-las.

Com isso, ambos, o participante e eu, saberemos que a capacitação valeu cada segundo e mais ainda, torná-lo apto a realizar e colher os resultados.
Informações  e pesquisas recentes indicam que:

Produtividade de empresas com cultura de aprendizagem é 52% maior.
Lembrando aqui que aprendizagem deve ser constante e unir teoria e prática.

Colaboradores de empresas com cultura de aprendizagem apresentam produtividade 52% maior.
Como sabemos, "Seres Empresas" só existem e se mantêm ativas se os "Seres Humanos" que lá estão (e passam a maior parte de seu tempo) encontrarem a sinergia da motivação, da troca de experiências e conhecimento.

Empresas que investem em capacitação são 17% mais rentáveis que os concorrentes e 92% mais propensas a desenvolver produtos e processos inovadores.

Em tempos de competição global acirrada e com oportunidades de aproximação a um mercado cada dia mais conectado, torna-se evidente que lucrar é ótimo, porém gerar rentabilidade é o que vai possibilitar sua permanência ao longo do tempo.

É nisso que acredito.
É nisso que trabalho.
É assim que podemos "fazer a diferença".
Se você concordou, entre em contato agora e vamos conversar.

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